Интервью с генеральным директором «Термопол ТД» Юрием Уступным
Юрий Уступный, генеральный директор «Термопол ТД» (торгующая организация — партнёр завода нетканых материалов «Термопол»), удостоен Почётной грамоты Минпромторга РФ. В интервью «Легпром ревю» топ-менеджер рассказал о роли «Термопол ТД» как фронт-офиса рынка, о развитии дилерской сети, работе по госконтрактам, обосновании цен и том, как компания сохраняет повторяемость качества и предсказуемость поставок в турбулентной среде.
— Юрий, что для вас лично значит награждение Почётной грамотой Минпромторга?
— Вижу в этом признание системной работы команды и вклада «Термопола» в рынок нетканых материалов. Минпромторг внимательно отслеживает отрасль и отмечает компании, которые стабильно работают, развивают продуктовые линейки и фактически формируют стандарты качества.
Мы много лет удерживаем высокий уровень удовлетворения запросов наших партнёров: предлагаем широкий ассортимент материалов Холлофайбер® для различных сегментов лёгкой промышленности, обеспечиваем значительные объёмы отгрузок в сжатые сроки и, главное, гарантируем стабильное качество продукции. Награда — заслуга всего коллектива: уже больше 20 лет мы идём вперёд, а диверсификация направлений помогает оставаться востребованными и сохранять устойчивость на рынке нетканых материалов — утеплителей и наполнителей.
— Какова роль торгового дома в экосистеме завода?
— Исторически коммерческая функция выделена торговому дому. Мы фронт-офис рынка: анализируем спрос, переводим его в технические требования к продуктам, выстраиваем долгосрочные отношения с заказчиками. С 2005‑2006 годов сформирован пул стабильных партнёров, большинство из них с нами и по сей день. Наша ценность не «самая низкая цена», а соотношение «цена-качество»: актуальное сырьё, выверенные рецептуры и строгий контроль за производством. Мы ответственно тестируем материалы, подтверждаем свойства документально и гарантируем повторяемость параметров. При этом постоянно дорабатываем нашу продукцию под конкретные задачи и быстро реагируем даже на самые необычные запросы рынка.
Юрий Уступный: «Мы постоянно дорабатываем нашу продукцию под конкретные задачи и быстро реагируем даже на самые необычные запросы рынка»
— Как выстраивается взаимодействие с производством?
— Работаем циклами. Собираем уже подтверждённые заказы и прогнозируем спрос по клиентам, которым нужно «здесь и сейчас». Консолидированный план передаём на завод; там на недельном горизонте формируют график с учётом рецептур и сырья, которое нужно задействовать. В базе тысячи артикулов, несколько сотен — регулярные. Мы получаем производственный график и заранее информируем клиентов о готовности и отгрузках. Сбои — редкость, а если случаются, максимально оперативно нивелируем их последствия.
— Как сегодня выглядит дилерская сеть и по каким критериям вы подбираете партнёров?
— У нас есть несколько давних партнёров в сегменте утеплителей/наполнителей для одежды и мебели, чья сеть филиалов покрывает практически все регионы Российской Федерации. Благодаря им оригинальные утеплители и наполнители Холлофайбер® доступны для покупки не только оптом, но и в розницу по всей стране. Причём экспертность у коллег на уровне нашей собственной. За годы сотрудничества передано много обучающей информации, проведены лекции и семинары для сотрудников. Вообще, мы очень ответственно подходим к партнёрству: вкладываемся в обучение, развитие, совместный маркетинг, POS-материалы и так далее. Что касается критериев для новых дилеров, то здесь, наверное, важно отметить самостоятельность партнёра, его складские и логистические возможности, понимание рынка и готовность консолидировать усилия по продвижению продукции.
— Какие планы по развитию сети?
— Расширение дилерской сети по строительному направлению. Верим в потенциал линейки «Холлофайбер® Строй»: материал даёт преимущества, которые не обеспечивают другие объёмные утеплители. От частных домовладельцев и профсообщества — устойчиво позитивные отклики. Готовы усиливать поддержку локальных партнёров и точечно продвигать продукт в регионах.
— Юрий, кроме корпоративных заказов значительную долю ваших продаж составляют госзаказы. Расскажите о них.
— С госзаказчиками работаем давно; в их числе МЧС, ФСИН, Росгвардия, Минобороны и др. В ряде случаев требования ТУ формировались на базе характеристик наших материалов, и они доказали надёжность и практичность в эксплуатации. Контроль качества по таким контрактам максимально жёсткий: регулярные выборки, испытания, присутствие представителей ОТК заказчика на нашем производстве. Наша суперсила — стабильное качество, которое часто превышает требования, адекватная цена и чёткая ритмичность поставок.
— Как вы пришли в отрасль и какие принципы управления для вас ключевые?
— Пришёл из смежного проекта по приглашению. Думал, ненадолго, а вышло, как говорится, навсегда: с марта 2008 года руковожу торговым домом. В управлении совмещаю решительность и личную ответственность с командной экспертизой: обсуждение помогает расставить приоритеты и выработать оптимальное решение. Базовые опоры — взаимодействие, взаимное уважение и вовлечённость.
— Что помогает поддерживать энергию?
— Осязаемый результат — мощный источник мотивации. Плюс одно из хобби: уже одиннадцатый год я увлечён довольно редким делом — метанием ножей и топоров, несколько лет делюсь опытом в качестве инструктора. Это и спорт, и обучение — видишь прогресс учеников буквально за часы, и это очень заряжает.
— Кто или что повлияли на вас профессионально?
— В основном это люди на моём жизненном пути — цельные и целеустремлённые. Часто, принимая решение, мысленно сверяю его с тем, как поступил бы такой человек. А универсальный ориентир прост: если не знаешь, как поступить, поступай по совести. И, конечно же, я бесконечно благодарен коллегам, тем, кто обучал, разъяснял, поддерживал меня все прошедшие годы!
— В завершение несколько блиц-вопросов. Что такое «Термопол» сегодня?
— Дружная команда, движение вперёд, готовность к вызовам.
— Ваш продукт года?
— Утеплитель для форменной и спецодежды. Самая трудная задача — удерживать качество при изменении доступности сырья и постоянно меняющихся ценах на него и логистике. И если вынуждены думать о замене, подбираем альтернативу так, чтобы клиент не потерял в качестве и свойствах готового материала.
— Главный урок года?
— Всё меняется. Гибкость — это необходимость.
— Чего никогда не будет в ваших продажах?
— Обмана, подлога и введения клиента в заблуждение. Если речь о более дешёвом решении — только при полном информировании заказчика о последствиях.
— Что хотите попробовать в новом году в коммерции?
— Пилот по локальному продвижению в регионе: сквозная рекламная кампания (вплоть до местного ТВ), поиск и поддержка сильного дилера, чтобы наглядно раскрыть потенциал «Холлофайбер® СТРОЙ» вне столичного рынка.
— Как оцениваете рынок и перспективы на ближайший год?
— Идёт давление на снижение цены, часто за счёт качества. Большинство клиентов не закрылись, но урезали объёмы. Без разрешения макро- и геополитических факторов быстрого восстановления спроса не ждём.
— Драйверы роста для «Термопола»?
— Три направления — утеплители для форменной и гражданской одежды, мебель и матрасы и, при прицельном продвижении, строительство — здесь у продукта высокая потребительская ценность, но потенциал узнаваемости пока не раскрыт полностью.
— Обоснованность изменения цен?
— В этом году мы незначительно корректировали прайс. Ключевые факторы: сырьё, логистика, курсовые колебания. Регулярно тестируем новые волокна и их сочетания, чтобы удерживать качество и предлагать рынку адекватную цену.
— Каким вы видите торговый дом через три года?
— Мы сохраним сильную команду, укрепим ОТК, обеспечим стабильную загрузку всех площадок. Работаем круглосуточно, без выходных. Задача времени — уверенно удерживать достигнутый уровень и сервис для партнёров. Если получится, это уже серьёзная победа.
